Gli Studi Legali oggi si trovano ad operare in un mercato maturo e fortemente competitivo; recenti dati dell’Ordine Nazionale Forense ci dicono che gli avvocati in Italia sono oltre 250.000, con una media per abitante fra le più alte del mondo e un trend in continua crescita.

La Legge N°248 del 4 agosto 2006, concretizzatasi con la modifica del Codice Deontologico degli Avvocati del 14 dicembre 2006 (Articoli17, 17 bis), ha modificato radicalmente le possibilità  di accesso degli avvocati al mondo della comunicazione, aprendo nuovi e stimolanti orizzonti per gli studi Legali e per gli specialisti della comunicazione.

Per verificare l’atteggiamento degli avvocati verso queste nuove opportunità , fra il 2009 e il 2010 abbiamo svolto un centinaio di colloqui con avvocati: riportiamo una sintesi dei risultati i quali, pur non avendo un valore statistico, sono indicativi della mentalità , delle aspettative e dei timori della categoria.

- La voglia di emergere c’è

E’ evidente che in presenza di un così forte “affollamento di mercato” ogni Studio Legale cerca di differenziarsi mettendo in evidenza le proprie specifiche competenze, esperienze e peculiarità ; si determinano così due tendenze opposte:

1) La strategia “associativa”, ovvero il diffondersi degli Studi Associati, che unendo competenze e professionalità  diverse, offrono un servizio multidisciplinare, con maggiore potere contrattuale.

2) La strategia di nicchia: piccoli studi estremamente specializzati in un’area specifica del diritto, nella quale sono espertissimi.

Qualunque sia la scelta strategica, diventa indispensabile comunicarla al target interessato.

- Il marketing: questo sconosciuto.

La cultura di marketing è ancora poco diffusa fra gli avvocati; è quindi frequente il timore di sbagliare per mancanza di esperienza e competenza; come pure quello di “spendere troppo” senza ritorni certi; infatti, fatta eccezione per gli i grandi Studi multinazionali, il budget per attività  di marketing di solito non è previsto. Le fonti principali di new-business sono sempre state il “passaparola” sui risultati conseguiti e le conoscenze personali che, intendiamoci, non vanno eliminate, ma anzi, amplificate con il ricorso agli strumenti di marketing.

- Si comunica ….quando capita

La grande maggioranza degli studi, anche piccoli, dichiara di aver attuato qualche iniziativa di marketing o comunicazione: “ Ho fatto il sito, ma non l’ho mai aggiornato”. “Ho partecipato ad un congresso, ma senza un supporto di ufficio stampa”. “Ho fatto un annuncio pubblicitario…e poi più niente” e così via. Il problema è che queste attività  vengono fatte in modo occasionale, senza pianificazione, e senza una visione strategica (obiettivi, strategie, investimenti, controllo): e questo è il motivo per cui spesso i risultati sono insoddisfacenti.

- Quando manca il personale ….

C’è la consapevolezza che per produrre risultati le attività  vanno seguite e gestite; Uno Studio Legale medio o piccolo è costituito da avvocati, che non hanno il tempo per seguire le attività  di comunicazione, e da segretarie che non ne hanno le competenze. Ciò viene talvolta portato come pretesto per rinunciare a comunicare; ma quando c’è la volontà , la soluzione si trova: sebbene il marketing legale sia ancora poco diffuso in Italia, vi sono alcuni consulenti e agenzie che si sono specializzate in questa materia e che offrono un supporto completo, dall’analisi preliminare, alla gestione delle attività  e delle risorse esterne, con risultati concreti.

In conclusione quindi:

l’esigenza di promuovere la professione forense è sentita, ma la mentalità  è ancora chiusa rispetto alle potenzialità  (e ai budget…) del marketing legale.

Differenziarsi e comunicare è diventato indispensabile per emergere, ma è importante farlo con continuità  e con professionalità , nel rispetto delle deontologia.

Gli spot televisivi sono ancora lontani, ma ci sono strumenti di marketing raffinati ed efficaci alla portata di tutti gli avvocati.

Una buona notizia: essendo ancora pochissimi gli Studi Legali che comunicano (basso affollamento pubblicitario), chi lo fa ora può avere maggiore visibilità  e grandi benefici con piccoli investimenti!

Meditate avvocati…meditate!

Dott.ssa Angela Bruno
Dottoranda di ricerca in Diritto del lavoro, sindacale e della previdenza sociale presso la Facoltà di Economia dell’Università Tor Vergata di Roma
http://www.publicitasforensis.it
Dott. Dario Sforza