Vantaggi e limiti

Per un grande Studio Legale Associato Internazionale sicuramente impostare e seguire un piano di marketing è parte integrante della buona gestione dello Studio e viene fatto annualmente. Ma il piano di marketing dovrebbe diventare uno strumento di lavoro anche per gli Studi Legali associati di medie dimensioni che finora forse non sono abituati ad usarlo.

Vogliamo fare un parallelo fra le forme e i contenuti di un classico piano di marketing per una media azienda nazionale, di beni di largo consumo e quelli un possibile piano di marketing per un medio Studio Legale, per capire come impostarlo, che impegno richiede e che risultati può portare.

Gli strumenti di analisi e le leve di marketing.

Il marketing dei beni di largo consumo in modo particolare, dispone di strumenti di analisi molto sofisticati, sia interni (andamenti mensili delle vendite, per prodotto, per zona, per agente, per distributore, ecc. – controllo dei costi, dei prezzi di vendite, dei ricavi, dei margini, ecc.); che esterni, ottenibili a fronte di investimenti di varia entità  (rilevazioni di mercato continuative — Nielsen, IRI – ricerche di mercato qualitative e quantitative, copy test, rilevazioni audience, rassegna stampa).

Il marketing legale dispone di strumenti meno “scientifici” e deve basarsi molto sugli aspetti qualitativi: la numerica e la tipologia dei clienti, la soddisfazione del cliente, il grado di fedeltà , i clienti acquisiti, il livello di reputazione, le motivazioni dei clienti persi, le aree di maggiore competenza, le aree di debolezza, la redditività  in rapporto al tempo investito, le aree di competenza più o meno redditizie, i risultati dei singoli partner e collaboratori, ecc.

Anche riguardo ai mezzi a disposizione per sviluppare l’attività  o per influenzare il mercato (leve di marketing), le aziende hanno più armi a disposizione: la marca, la qualità , il prezzo, i margini, i cataloghi, le promozioni, il trade-marketing, il pakaging, l’esposizione nel punto vendita, la pubblicità , il web, ecc.

Sia per motivi deontologici che di opportunità , il “prodotto” legale ha molte meno leve da impiegare per influenzare il suo “mercato”: il marchio, la brochure dello Studio, il sito Internet, i congressi, gli eventi, la pubblicità  (pur con molte limitazioni) e, importantissime, le relazioni sia private che pubbliche; di conseguenza anche il piano di marketing è relativamente semplificato….ma non meno importante!

Un vantaggio inatteso

Ma gli Studi Legali in questo campo possono beneficiare di un vantaggio che le aziende non hanno più: il basso affollamento comunicazionale. La grande maggioranza dei mercati, infatti, presenta un elevato affollamento pubblicitario e promozionale che innalza paurosamente le soglia di visibilità  e proporzionalmente gli investimenti necessari per il minimo ritorno;

essendo il marketing legale relativamente nuovo nel nostro paese, gli Studi che fanno attività  di comunicazione sono ancora pochi e queste rare attività  sono molto più notate, proprio perchè insolite. E così pure gli investimenti necessari per avere risultati tangibili, sono molto più contenuti in questo contesto.

Qualche esempio:

Un sito internet fatto bene, con molti contenuti informativi e frequenti aggiornamenti, può portare un enorme beneficio di immagine e notorietà  allo Studio, con un costo accessibile.

Un evento culturale di rilievo associato al marchio dello Studio che ne è il promotore, può essere un veicolo di immagine ed una fonte di ottime relazioni per lo Studio.

Un articolo redazionale che parla di uno Studio Legale sulla stampa dà  reputazione e notorietà  e un contemporaneo annuncio pubblicitario sullo stesso giornale ne amplifica gli effetti.

Una regola fondamentale

Che le attività  non siano sporadiche e occasionali, ma seguano una logica strategica ed abbiano una continuità : per questo, anche in presenza di budget limitati e di un numero contenuto di attività , la pianificazione è indispensabile e un piano di marketing, seppur essenziale, è decisamente consigliato.

Dott. Dario Sforza

d.sforza@publicitasforensis.it

http://www.publicitasforensis.it/

Marco Ruggiero